Pitch อย่างไรให้โดนใจนักลงทุน
“Pitching” อีกหนึ่งคำที่คุ้นหูกันดี เรียกว่าอยู่คู่มากับธุรกิจ Startup เลยก็ว่าได้ และเป็นหนึ่งคำที่สร้างความเครียดให้เหล่าสตาร์ทอัพได้ไม่น้อย
แน่นอนว่าการออกไปพูดหน้าชั้น พรีเซนต์งาน หรือนำเสนอโปรเจค ไม่ว่าจะผ่านมากี่ครั้งก็ไม่เคยเป็นเรื่องง่าย ต้องอาศัยทักษะและความมั่นใจอยู่พอสมควร แต่ไม่ต้องกังวลไป เพราะสิ่งเหล่านี้เราสามารถสร้างขึ้นมาได้ ผ่านการฝึกฝนและการเตรียมตัวที่ดีนั่นเอง
⠀⠀⠀วันนี้ STARTUP STORY จึงอยากนำเทคนิคเล็ก ๆ สำหรับการ Pitching มาแชร์ให้สตาร์ทอัพมือใหม่ได้ลองนำไปปรับใช้ เพื่อการ Pitching พิชิตใจผู้ฟังหรือนักลงทุนทั้งหลายให้อยู่หมัด!
⠀⠀⠀คำว่า “Pitch” มีความหมายว่า คำพูดหรือการกระทำใด ๆ ที่เป็นการโน้มน้าวใจผู้ฟัง ให้ซื้อสินค้า บริการ หรือทำตามที่ข้อตกลงเราต้องการ Pitching ในความหมายของธุรกิจ Startup จึงเป็นการนำเสนอไอเดีย สินค้า หรือบริการต่าง ๆ ของเราให้กับลูกค้าหรือนักลงทุน เพื่อให้เกิดการร่วมทุนหรือการซื้อผลงานไปผลิตในเชิงพาณิชย์ และการ Pitch ที่ดีจะช่วยเพิ่มโอกาสทางธุรกิจได้มากโขเลยทีเดียว
ซึ่งทุกวันนี้ การ Pitching ไม่ได้ถูกจำกัดอยู่เพียงการนำเสนอตัวต่อตัวเท่านั้น แต่มีทั้งในรูปแบบการแข่งขัน การนำเสนอเพื่อหาคนร่วมทีมทำงาน การนำไปใช้แนะนำธุรกิจให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง และที่เห็นกันบ่อยในช่วงหลังมานี้ คือถูกใช้เป็นเกณฑ์การคัดเลือกเพื่อเข้าร่วมในโครงการสนับสนุนธุรกิจต่าง ๆ เรียกว่าถ้าเดินอยู่บนถนนสายธุรกิจ Startup อย่างไรก็ต้องเจอการ Pitching ทางใดทางหนึ่งอย่างแน่นอน
แล้วเราจะเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการ Pitch ได้อย่างไร
⠀⠀⠀อันดับแรกต้องเข้าใจว่า จุดประสงค์ของการ Pitch คือ #การดึงดูดความสนใจจากผู้ฟัง สร้างความเชื่อใจ และเชื่อมั่นว่าธุรกิจจะเติบโตได้ ฉะนั้นเราอาจต้องทำการบ้านก่อนสักนิดว่าเรากำลังจะสื่อสารกับใคร แต่ละกลุ่มน่าจะมีความสนใจเรื่องอะไรบ้าง เพื่อจะได้เน้นในเรื่องนั้น ๆ ในตอนที่นำเสนอ
⠀⠀⠀อีกสิ่งที่เราต้องเตรียมให้พร้อมคือ ไฟล์นำเสนอผลงาน หรือที่ชาวสตาร์ทอัพเรียกกันว่า Pitch Deck ซึ่งหลายคนมักเข้าใจว่า Pitch Deck ที่สวยงามอลังการจะช่วยดึงดูดความสนใจได้ ซึ่งไม่ใช่ทั้งหมด เพราะคนส่วนใหญ่มักสนใจสิ่งที่นำเสนอในนั้นมากกว่า ไฟล์นำเสนอจึงควรทำหน้าที่เป็นเหมือนซับไตเติล ช่วยย้ำในสิ่งที่เราพูด หนึ่งไฟล์ควรมีไม่เกิน 10 – 15 สไลด์ เพื่อไม่ให้ผู้ฟังหลุดความสนใจไปเสียก่อน
โดยองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดที่ควรมีบน Pitch Deck คือปัญหาของลูกค้าที่เราพยายามแก้ (Pain Point) และวิธีที่เราใช้แก้ปัญหานั้นให้กับลูกค้า (Solution) ซึ่งเทคนิคการสร้าง Pitch Deck ให้มีประสิทธิภาพสูงสุดนั้น ยังมีรายละเอียดให้พูดถึงอีกมาก ไว้เราจะนำมาฝากกันในคราวต่อไป
⠀⠀⠀เชื่อว่าทุกคนรู้กันอยู่แล้วว่า การ Pitch นั้นเป็นการนำเสนอที่ต้องแข่งกับเวลา แต่คำถามที่ตามมาคือ ในช่วงเวลาสั้น ๆ ที่จำกัดนั้น เราต้องนำเสนออะไรบ้าง ซึ่งหัวข้อการ Pitch ก็ไม่ได้มีหลักที่ตายตัว แต่ก็พอมีเป็นเค้าโครงให้เดินตามอยู่บ้าง ดังนี้
1) การเปิด (Opening) — ส่วนนี้สำคัญอย่างยิ่ง เป็นช่วงเวลาที่เราต้องดึงผู้ฟังให้อยู่หมัด อาจใช้วิธีสร้างความรู้สึกร่วมให้กับกลุ่มผู้ฟัง มีการถามความเห็น หรือให้เขาเล่าประสบการณ์ของตัวเองสั้น ๆ ซึ่งสิ่งที่เราควรสื่อสารในช่วงนี้คือ
- บอกเล่าเรื่องราวของปัญหา (Pain Point): ปัญหาเกิดจากอะไร มีความสำคัญอย่างไร ใครคือกลุ่มลูกค้า
- นำเสนอหนทางแก้ไขปัญหา (Solution): เราแก้ปัญหาด้วยสินค้าหรือบริการอะไร และทำไมเราจึงแตกต่างจากคนอื่น ๆ
- สร้างความน่าเชื่อถือ: แสดงสถิติจำนวนผู้ใช้งานที่มา เพื่อตอกย้ำว่าปัญหามีอยู่จริง และเราสามารถแก้ไขมันได้สำเร็จ
2) การนำเสนอแผนธุรกิจ (Business Model) — เหล่านักลงทุนจะให้ความสำคัญกับส่วนนี้เป็นพิเศษ เราจึงจำเป็นต้องนำเสนอให้ชัดเจน โดยเฉพาะในส่วนของตัวเลขหรือสถิติต่าง ๆ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้ฟัง ซึ่งควรประกอบไปด้วย
- การแจกแจงรายละเอียดของตลาด (Market): ใครเป็นลูกค้าตัวจริงของเรา และคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของตลาด
- แผนธุรกิจ: เราจะทำธุรกิจอย่างไร และธุรกิจของเรามีแนวโน้มจะเติบโตได้อย่างไร
3) การปิดจบ (Closing) — ในส่วนนี้เป็นการบอกเล่ารายละเอียดอื่น ๆ ของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น
- แนะนำสมาชิกทีม: เพื่อบอกว่าทีมของเราเชี่ยวชาญในการทำธุรกิจนี้อย่างไร
- แผนในอนาคต: เพื่อแสดงถึงวิสัยทัศน์ของทีมงาน
ทำทุกส่วนให้เข้าใจง่าย
⠀⠀⠀พูดให้ชัดเจน เลือกใช้คำและระดับภาษาที่เหมาะสมกับผู้ฟัง เพราะจุดประสงค์ของการ Pitch คือเราอยากให้เขาเข้าใจว่าเรากำลังทำอะไรอยู่
สร้างการจดจำให้ธุรกิจ
⠀⠀⠀สามารถทำได้หลายรูปแบบ อาทิ การสร้าง Keyword แล้วใช้คำนี้บ่อย ๆ ในระหว่างการ Pitch หรือการบอกเล่าเรื่องราวของธุรกิจในรูปแบบ Storytelling เพื่อช่วยให้ผู้ฟังสามารถจดจำเราได้มากกว่าการนำเสนอข้อมูลเพียงอย่างเดียว โดยเราจะต้องกำหนดกับตัวเองด้วยว่าอยากจะสร้างการจดจำให้ผู้ฟังในระดับไหน ซึ่งสามารถเริ่มได้ตั้งแต่การรู้จัก รู้ว่าเราทำอะไร ไปจนถึงอยากทดลองใช้สินค้าและบริการ
มีพลังในการพูด
⠀⠀⠀เรามักเข้าใจว่าคนที่ Pitching ได้ดึงดูด จำเป็นต้องมีบุคลิกภาพที่ดีมาแต่แรกแล้ว ซึ่งไม่ใช่เลย การ Pitch ให้น่าฟังนั้น เป็นเรื่องของพลังล้วน ๆ เราจึงควรแสดงด้านที่เป็นตัวของตัวเองอย่างมีความมั่นใจ ตื่นเต้น และภูมิใจในธุรกิจที่กำลังทำ การใส่ความหลงใหล (Passion) ลงไปในการพูด จะช่วยเสริมความเชื่อมั่นและทำให้ผู้ฟังคล้อยตามได้ง่ายขึ้น
หากจะ Pitching ได้อย่างมืออาชีพ ต้องอาศัยการฝึกฝนบ่อย ๆ ซึ่งสตาร์ทอัพมือใหม่ สามารถนำเทคนิคเล็ก ๆ เหล่านี้ไปปรับใช้ และลองอัดวิดีโอเพื่อดูข้อผิดพลาดและพัฒนาการของตัวเองได้ หรือลองหาโอกาสลงสนามบ่อย ๆ เพื่อให้การ Pitch ของเรา Perfect ขึ้น
⠀⠀⠀STeP ของเราเองก็มีโปรแกรมบ่มเพาะธุรกิจ Basecamp24 ที่พร้อมจะสนับสนุนทั้งธุรกิจ Startup และ SMEs ของอย่างเต็มกำลังในทุกด้าน รวมไปถึงการเสริมทักษะ Pitching ให้กับคุณด้วยความรู้และเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญที่จะวนกันมาให้คำปรึกษาแก่ผู้ร่วมโครงการ
และเป็นโอกาสดีสำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัยเชียงใหม่ ปริญญาตรี/โท/เอก หรือผู้ที่จบการศึกษาแล้วไม่เกิน 5 ปี เมื่อตอนนี้ทาง Basecamp24 ได้เปิดรับสมัครผู้ร่วมโครงการ New Regional Startups ที่จะช่วยปูพื้นฐานแนวคิดธุรกิจแบบ Startup ให้กันแบบแน่น ๆ ไม่ว่าจะเป็น Design Thinking, Business Model หรือ Pitching Skill
สำหรับใครที่สนใจสามารถอ่านรายละเอียดต่อได้ที่ Facebook: Basecamp24 เลยทันที!
ขอบคุณแหล่งข้อมูลจาก
https://cwtower.com/.../need-to-know-pitching-techniques/
https://brandinside.asia/guy-kawasaki-pitching-start-up.../
https://www.disruptignite.com/blog/startup-pitching
https://thestandard.co/ais-the-startup-persuasive.../
